Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368
tế là hình thành nên một thị trờng - những nhóm khách hàng mà doanh nghiệp
có thể chinh phục.
Xác định thị trờng tiêu thụ của doanh nghiệp theo tiêu thức này cho phép
doanh nghiệp xác định cụ thể đối tợng cần tác động (là những nhóm khách
hàng nào ) và tiếp cận tốt, hiểu biết đầy đủ nhu cầu thực của thị trờng. Đồng
thời doanh nghiệp đa ra những quyết định về sản phẩm, giá cả, xúc tiến và
phân phối phù hợp với nhu cầu và đặc biệt là những nhu cầu mang tính cá biệt
của đối tợng tác động.
2.4. Tầm quan trọng của thị tr
2.4. Tầm quan trọng của thị tr
ờng
ờng
Thị trờng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp có thể đợc phân đoạn hay
phân khúc thành nhiều đoạn thị trờng khác nhau. Các đoạn thị trờng chính là
các thị trờng nhỏ với tầm quan trọng khác nhau: nó có thể là thị trờng trọng
điểm ( bao gồm cả thị trờng tiêu thụ chính hiện tại và thị trờng mục tiêu của
doanh nghiệp trong tơng lai ) cũng có thể nó chỉ là thị trờng thứ yếu, thị trờng
phụ của công ty. Thông thờng thị trờng trọng điểm là thị trờng đợc công ty
quan tâm, chú trọng nhất.
Thị trờng trọng có thể đợc hiểu là nhóm khách hàng có khả năng tiêu thụ
nhiều nhất sản phẩm của công ty và công ty có khả năng đáp ứng tốt nhất
nhóm khách hàng này. Cách thức tốt nhất thờng đợc sử dụng để xác định thị
trờng trọng điểm của doanh nghiệp là kết hợp đồng bộ của ba tiêu thức khách
hàng, sản phẩm, địa lý. Trong đó
-Tiêu thức khách hàng với nhu cầu của họ là tiêu thức chủ đạo.
-Tiêu thức sản phẩm đợc sử dụng để chỉ rõ sản phẩm cụ thể cách
thức cụ thể có khả năng thoả mãn nhu cầu của khách hàng đồng thời cũng là
sản phẩm và cách thức mà doanh nghiệp đa ra để phục vụ khách hàng.
-Tiêu thức địa lý đợc sử dụng để giới hạn phạm vi không gian (giới hạn
địa lý ) liên quan đến nhóm khách hàng sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp
và khả năng kiểm soát của doanh nghiệp.
3. Vai trò của thị trờng tiêu thụ trong hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp
Thị trờng có sức ảnh hởng mạnh mẽ tới từng hoạt động sản xuất kinh doanh
của doanh nghiệp. Vì nó vừa là mục tiêu, vừa là môi trờng kinh doanh của mỗi
doanh nghiệp và quan trọng hơn là bởi vì trong cơ chế kinh tế thị trờng hiện
nay thì các doanh nghiệp phải sản xuất và bán những thứ thị trờng cần chứ
không phải bán cái mình có. Vì vậy thị trờng luôn là mối quan tâm hàng đầu
đối với các doanh nghiệp.
3.1. Thị tr
3.1. Thị tr
ờng là yếu tố quyết định sự sống còn đối với hoạt động sản xuất
ờng là yếu tố quyết định sự sống còn đối với hoạt động sản xuất
kinh doanh của doanh nghiệp
kinh doanh của doanh nghiệp.
Trong nền kinh tế hàng hóa mục đích của các nhà sản xuất là sản xuất ra
hàng hoá để bán, để thoả mãn nhu cầu của ngời khác. Vì thế mà các doanh
5
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368
nghiệp không thể tồn tại một cách đơn lẻ mà mọi hoạt động sản xuất kinh
doanh đều phải gắn với thị trờng. Quá trình sản xuất kinh doanh của doanh
nghiệp diễn ra không ngừng theo chu kỳ: Mua nguyên nhiên, vật t, thiết bị trên
thị trờng đầu vào, tiến hành sản xuất ra sản phẩm sau đó bán chúng trên thị tr-
ờng đầu ra. Mối liên hệ giữa thị trờng và doanh nghiệp là mối liên hệ mật
thiết, trong đó doanh nghiệp chịu sự chi phối trực tiếp của thị trờng. Hay nói
cách khác thị trờng đã tác động và có ảnh hởng nhất định tới mọi khâu của quá
trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Thị trờng tiêu thụ càng mở rộng
và phát triển thì lợng sản phẩm đợc tiêu thụ càng nhiều và khả năng phát triển
sản xuất kinh doanh càng cao và ngợc lại. Bởi thế còn thị trờng thì còn sản
xuất kinh doanh, mất thị trờng thì sản xuất kinh doanh bị đình trệ và các doanh
nghiệp có nguy cơ bị phá sản. Trong nền kinh tế thị trờng hiện đại, có thể
khẳng định rằng thị trờng có vai trò quyết định tới sự tồn tại và phát triển cuả
doanh nghiệp .
3.2. Thị tr
3.2. Thị tr
ờng điều tiết sản xuất và tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
ờng điều tiết sản xuất và tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
Thị trờng đóng vai trò hớng dẫn sản xuất kinh doanh trong nền kinh tế
thị trờng. Các nhà sản xuất kinh doanh căn cứ vào cung, cầu, gía cả thị trờng
để xác định sản xuất kinh doanh cái gì? Số lợng bao nhiêu? và cho ai? Đặc
biệt trong nền kinh tế thị trờng, mỗi doanh nghiệp khi bắt đầu quá trình sản
xuất, kinh doanh đều phải xuất phát từ nhu cầu của khách hàng và tìm mọi
cách để thoả mãn nhu cầu đó chứ không phải xuất phát từ ý nghĩ chủ quan của
mình. Khi doanh nghiệp tiêu thụ đợc sản phẩm trên thị trờng tức là sản phẩm
của doanh nghiệp đã đợc chấp nhận, sản phẩm đó có uy tín trên thị trờng. Nh
vậy doanh nghiệp sẽ dựa vào đó để lập kế hoạch sản xuất cho giai đoạn tiếp
theo: sản phẩm nào nên tăng khối lợng sản xuất?ySản phẩm nào nên giảm khối
lợng? Nên loại bỏ sản phẩm nào?
Tóm lại doanh nghiệp phải trên cơ sở nhận biết nhu cầu của thị trờng kết
hợp với khả năng của mình để đề ra chiến lợc, kế hoạch và phơng án kinh
doanh hợp lý nhằm thoả mãn tốt nhất nhu cầu của thị trờng và xã hội.
3.3. Thị tr
3.3. Thị tr
ờng là nơi kiểm tra, đánh giá các ch
ờng là nơi kiểm tra, đánh giá các ch
ơng trình, kế hoach, quyết
ơng trình, kế hoach, quyết
định kinh doanh của doanh nghiệp.
định kinh doanh của doanh nghiệp.
Các doanh nghiệp khi lập các chiến lợc, kế hoạch phát triển hoạt động sản
xuất kinh doanh đều dựa trên những thông tin về thị trờng. Thị trờng phản ánh
tình hình biến động của nhu cầu cũng nh của giá cả và giúp doanh nghiệp có
đợc những quyết định đúng. Nh vậy, thông qua thị trờng, các kế hoạch, chiến
lợc, quyết định kinh doanh của doanh nghiệp mới thể hiện đợc những u, nhợc
điểm của chúng. Từ đó, những ngời lãnh đạo doanh nghiệp mới có thể đa ra
những điều chỉnh cần thiết cho phù hợp với tình hình thực tế.
6
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368
II. Phát triển thị trờng và vai trò của phát triển thị trờng trong hoạt động
kinh doanh của doanh nghiệp
1. Khái niệm của phát triển thị trờng
Có rất nhiều các cách tiếp cận khác nhau về phát triển thị trờng.
ở đây em chỉ lựa chọn cách tiếp cận thị trờng theo chiều rộng và
theo chiều sâu.
1.1. Phát triển thị tr
1.1. Phát triển thị tr
ờng theo chiều rộng.
ờng theo chiều rộng.
Các doanh nghiệp đều mong muốn tìm kiếm thêm những thị trờng nhằm
tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm, tăng doanh số bán, tăng lợi nhuận. Phát triển
thị trờng theo chiều rộng tức là doanh nghiệp cố gắng mở rộng phạm vi thị tr-
ờng, tạo đợc những khách hàng mới. Phơng thức này thờng đợc các doanh
nghiệp sử dụng khi thị trờng hiện tại bắt đầu có xu hớng bão hoà. Đây là một
hớng đi rất quan trọng đối với các doanh nghiệp, nó cho phép các doanh
nghiệp đợc tiêu thụ thêm nhiều sản phẩm, tăng vị thế trên thị trờng .
-Theo tiêu thức địa lý: Phát triển thị trờng theo chiều rộng đựợc hiểu là
việc doanh nghiệp mở rộng địa bàn hoạt động kinh doanh, tăng cờng sự hiện
diện của mình trên các địa bàn mới bằng các sản phẩm hiện tại. Doanh nghiệp
tìm cách khai thác những địa điểm mới và đáp ứng nhu cầu của khách hàng
trên thị trờng này. Mục đích doanh nghiệp là để thu hút thêm khách hàng đồng
thời quản bá sản phẩm của mình đến ngời tiêu dùng ở những địa điểm mới.
Tuy nhiên để đảm bảo thành công cho công tác phát triển thị trờng này, các
doanh nghiệp phải tiến hành nghiên cứu thị trờng mới để đa ra những sản
phẩm phù hợp với các đặc điểm của từng thị trờng.
-Theo tiêu thức sản phẩm: Phát triển thị trờng theo chiều rộng tức là
doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm mới trên thị trờng hiện tại (thực chất là phát
triển sản phẩm ). Doanh nghiệp luôn đa ra những sản phẩm mới có tính năng,
nhãn hiểu, bao bì mới phù hợp hơn với ngới tiêu dùng khiến họ có mong muốn
tiếp tục sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp
-Theo tiêu thức khách hàng: Phát triển thị trờng theo chiều rộng đồng
nghĩa với doanh nghiệp kích thích, khuyến khích các nhóm khách hàng tiêu
thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Do trớc đây, sản phẩm của doanh nghiệp mới
chỉ phục vụ một nhóm khách hàng nào đó và đến nay, doanh nghiệp muốn
chinh phục các nhóm khách hàng mới nhằm nâng cao số lợng sản phẩm đợc
tiêu thụ
1.2.Phát triển thị tr
1.2.Phát triển thị tr
ờng theo chiều sâu
ờng theo chiều sâu
Tức là doanh nghiệp cố gắng bán sản phẩm của mình thêm vào thị trờng
hiện tai. Tuy nhiên, hớng phát triển này thờng chịu ảnh hởng bởi sức mua và
7
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368
địa lý nên doanh nghiệp phải xem xét đến quy mô của thị trờng hiện tại, thu
nhập của dân c cũng nh chi phí cho việc quảng cáo, thu hút khách hàng Để
đảm bảo cho sự thành công của công tác phát triển thị trờng .
Phát triển thị trờng theo chiều sâu đa phần đợc sử dụng khi doanh nghiệp
có tỷ phần thị trờng còn tơng đối nhỏ bé hay thị trờng tiềm năng còn rất rộng
lớn.
-Theo tiêu thức địa lý: Phát triển thị trờng theo chiều sâu tức là doanh
nghiệp cố gắng tiêu thụ thêm sản phẩm trên địa bàn thị trờng hiện tại. Trên thị
trờng hiện tại của doanh nghiệp có thể có các đối thủ cạnh tranh đang cùng
chia sẻ khách hàng và những khách hàng hoàn toàn mới cha hề biết đến sản
phẩm của doanh nghiệp. Công việc phát triển thị trờng của doanh nghiệp là tập
chung giải quyết hai vấn đề trên: Một là quảng cáo, chào bán sản phẩm tới
những khách hàng tiềm năng, hai là chiến lĩnh thị trờng của đối thủ cạnh
tranh. Bằng cách trên, doanh nghiệp có thể bao phủ kín sản phẩm của mình
trên thị trờng, đánh bật các đối thủ cạnh tranh và thậm chí tiến tới độc chiếm
thị trờng
-Theo tiêu thức sản phẩm: Phát triển thị trờng theo chiều sâu có nghĩa là
doanh nghiệp tăng cờng tới tối đa việc tiêu thụ một sản phẩm nhất định nào
đó. Để làm tốt công tác này doanh nghiệp phải xác định đợc lĩnh vực, nhóm
hàng, thậm chí là một sản phẩm cụ thể mà doanh nghiệp có lợi thế nhất để đầu
t vào sản xuất kinh doanh.
-Theo tiêu thức khách hàng: Phát triển thị trờng theo chiều rộng ở đây
đồng nghĩa với việc doanh nghiệp đang tập chung nỗ lực để bán thêm sản
phẩm của mình cho một nhóm khách hàng. Thông thờng khách hàng có nhiều
sự lựa chọn khác nhau, công việc của doanh nghiệp lúc này là luôn hớng họ tới
các sản phẩm của doanh nghiệp khi họ có dự định mua hàng, thông qua việc
thoả mãn tối đa nhu cầu tiêu dùng của khách hàng để gắn chặt khách hàng với
doanh nghiệp và biến họ thành đội ngũ khách hàng trung thành của doanh
nghiệp.
Tóm lại, các doanh nghiệp có thể lựa chọn rất nhiều khả năng khác nhau để
phát triển thị trờng. Nhng để phát triển thị trờng một cách có hiệu quả nhất,
các doanh nghiệp thờng lựa chọn cách phối hợp các khả năng phát triển thị tr-
ờng nhằm đáp ứng đợc yêu cầu sau:
-Tạo một nguồn sản phẩm đầy đủ theo đúng yêu cầu của thị trờng, nhằm
phục vụ tốt thị trờng hiện tại, cố gắng tạo nên thói quen tiêu dùng sản phẩm
của doanh nghiệp, ổn định thị trờng.
-Về lâu dài, các doanh nghiệp cố gắng từng bớc chiếm lĩnh thị trờng thông
qua việc khai thác tiềm lực của doanh nghiệp, ngày càng hoàn thiện sản phẩm
tạo đà thay thế các sản phẩm khác, mở ra khả năng chiếm lĩnh các thị trờng
còn lại. Cùng với đó là đa ra các sản phẩm mới tạo thế cạnh tranh trên thị tr-
ờng.
8
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368
ở chuyên đề này em cũng lựa chọn khái niệm phát triển thị trờng bao gồm
cả phát triển thị trờng theo chiều rộng và theo chiều sâu để phân tích hoạt
động phát triển thị trờng tiêu thụ xi măng ở công ty Sông Đà 12. Đồng thời đa
ra các giải pháp để hoàn thiện hoạt động phát triển thị trờng của công ty.
2. Vai trò của hoạt động phát triển thị trờng tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp
Các doanh nghiệp khi hoạt động trên thơng trờng đều theo đuổi rất nhiều
mục tiêu. Với những giai đoạn khác nhau, vị trí của doanh nghiệp trên thị tr-
ờng là khác nhau nên các mục tiêu mà doanh nghiệp đặt lên hàng đầu cũng
khác nhau. Nhng tựu chung lại, ba mục tiêu cơ bản và lâu dài nhất của doanh
nghiệp chính là: Lợi nhuận, thế lực và an toàn.
Để đạt đợc mục tiêu của minh, các doanh nghiệp luôn phải cố gắng đẩy
mạnh tiêu thụ sản phẩm thông qua nhiều biện pháp khác nhau nh tìm kiếm
khách hàng, giảm giá cho khách hàng mua với số lợng lớn, tăng chiết khấu
cho khách hàng Và phát triển thị trờng là một yếu tố quan trọng để các
doanh nghiệp đạt đợc điều đó.
Khách hàng là yếu tố quyết định thị trờng của doanh nghiệp. vì vậy mọi
hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp đều đợc định hớng từ nhu cầu của
khách hàng. Việc đáp ứng nhu cầu của khách hàng chính là một phần của
công tác phát triển thị trờng và làm tăng lợng hàng tiêu thụ, tăng khối lợng sản
phẩm bán ra, đảm bảo đợc mục tiêu lợi nhuận của doanh nghiệp.
Thị trờng là tấm gơng phản ánh hoạt động sản xuất, kinh doanh của doanh
nghiệp, phản ánh việc thực hiện các chính sách, biện pháp hỗ trợ cho công tác
tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp có hiệu quả hay không. Vì vậy, thông qua
công tác phát triển thị trờng, doanh nghiệp đánh giá hoạt động kinh doanh,
phát huy tiềm năng, hiệu quả đạt đợc, điều chỉnh và khắc phục những thiếu
sót.
Nền kinh tế thị trờng rất năng động nó có thể đào thải tất cả các doanh
nghiệp không theo kịp thị trờng. Hoạt động trên thị trờng là phải chấp nhận
cạnh tranh. Để tồn tại, phát triển, các doanh nghiệp đều phải cố gắng khai thác
triệt để các nguồn thu, tận dụng tối đa các cơ hội kinh doanh. Nếu không phát
triển thị trờng, nếu không tận dụng đợc những cơ hội do thị trờng mang lại
doanh nghiệp sẽ nhanh chóng bị tụt hậu trong cuộc cạnh tranh gay gắt và dễ bị
lâm vào tình trạng sa sút.
Thị trờng có ảnh hởng tích cực tới mức lợi nhuận của doanh nghiệp. Ngày
nay những doanh nghiệp thành công là những doanh nghiệp chiếm phần lớn
thị trờng do họ tiết kiệm đợc chi phí, đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm và
có quyền lực đặt gía cho khách hàng và ngời cung cấp. Vì vậy, phát triển thị
trờng là yêu cầu cần thiết để đảm bảo đạt đợc các mục tiêu của doanh nghiệp.
9
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368
Phát triển là quy luật của mỗi hiện tợng kinh tế, xã hội. chỉ có phát triển
thì kinh doanh mới tồn tại vững chắc, phù hợp với xu hớng chung của nền kinh
tế và phát triển thị trờng chính là mục tiêu, chỉ tiêu tổng phản ánh sự phát triển
của doanh nghiệp.
III. Nội dung của hoạt động phát triển thị trờng sản phẩm của doanh
nghiệp
Công tác phát triển thị trờng là tổng hợp các cách thức, biện pháp của
doanh nghiệp để đa khối lợng sản phẩm tiêu thụ trên thị trờng đạt mức tối đa.
Phát triển thị trờng của doanh nghiệp bao gồm việc khai thác tốt thị trờng hiện
tại, đa sản phẩm hiện tại của doanh nghiệp vào tiêu thụ ở thị trờng mới, nghiên
cứu, dự đoán thị trờng nhằm đa ra những sản phẩm mới đáp ứng đợc nhu cầu
thị trờng hiện tai và thị trờng mới
Phát triển thị trờng là công tác quan trọng đảm bảo cho doanh nghiệp có
thể đạt đợc các mục tiêu trong chiến lợc kinh doanh chung là: lợi nhuận, thế
lực và an toàn. Công tác phát triển thị trờng thờng đợc xuất hiện từ việc xác
định mục tiêu về thị trờng của doanh nghiệp: doanh nghiệp có định hớng phát
triển thị trờng về qui mô thị trờng hay về đa dạng hóa kinh doanh. Khi tiến
hành công tác phát triển thị trờng. Các nhà hoạch định thờng làm theo qui
trình sau:
- Nghiên cứu thị trờng và nhận biết cơ hội kinh doanh
- Lập chiến lợc và kế hoạch phát triển thị trờng
- Thực hiện kế hoạch
- Đánh giá kiểm tra, kế hoạch
1. Nghiên cứu thị trờng và nhận biết cơ hội kinh doanh
1.1 ý nghĩa của nghiên cứu thị trờng
Nghiên cứu thị trờng là hoạt động cần thiết đầu tiên đối với tất cả các
doanh nghiệp đang sản xuất kinh doanh và cả những doanh nghiệp sắp tham
gia thị trờng. Đó là cơ sở phát triển, tìm kiếm thị trờng và thiết lập các chính
sách phát triển thị trờng cho doanh nghiệp. Trong điều kiện nền sản xuất xã
hội ngày càng phát triển và cạnh tranh trở nên rất quyết liệt nh hiện nay và
trong tơng lai, cơ hội kinh doanh không tự đến với ai ngồi không. Ngời ta chỉ
có thể nhận biết và vận dụng đợc cơ hội khi họ tích cực tìm kiếm với những
biện pháp hợp lí, khoa học. Nghiên cứu và phân tích thị trờng chính là một
cách rất quan trọng giúp doanh nghiệp nhận biết và khai thác đợc cơ hội xuất
hiện trên thị trờng .
Việc phân tích thị trờng hiện tại và tơng lai một cách thờng xuyên sẽ
loại bỏ đợc tính bất ổn của thị trờng, tạo điều kiện cho doanh nghiệp giảm tối
đa những khó khăn tiềm tàng do có phản ứng nhanh, hiệu quả trớc những biến
10
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368
động của thị trờng. Thị trờng luôn biến đổi không ngừng đòi hỏi các doanh
nghiệp phải linh hoạt trong hoat động sản xuất kinh doanh.
1.2 Trình tự nghiên cứu thị trờng
Nghiên cứu thị trờng thực chất là quá trình thu thập và xử lí thông tin,
tạo điều kiện trong việc ra quyết định, xây dựng chiến lợc, kế hoạch phát triển
thị trờng .
* Phát hiện vấn đề và xác định mục tiêu nghiên cứu :
Trong giai đoạn đầu, doanh nghiệp nghiên cứu phải xác định rõ vấn đề
cũng nh mục tiêu nghiên cứu. Xác định mục tiêu giúp doanh nghiệp tiến hành
các hoạt động nghiên cứu một cách có chủ đích, có hệ thống và có phơng pháp
theo một kế hoạch cụ thể. Việc xác định đúng vấn đề sẽ đảm bảo tới 50% sự
thành công trong các cuộc nghiên cứu. Mục tiêu thể hiện mong muốn và yêu
cầu của doanh nghiệp trong việc giải quyết một hay nhiều vấn đề xuất phát từ
thực tế hoạt động kinh doanh, đó có thể là những vấn đề mới nảy sinh trên thị
trờng và cũng có thể là những vấn đề cũ còn tồn tại cần giải quyết. Đồng thời,
mục tiêu phải phù hợp với mục tiêu của doanh nghiệp để có khả năng thực
hiện.
Mục tiêu chung của công tác nghiên cứu thị trờng là đa ra những thông
tin về thị trờng phục vụ cho quá trình kinh doanh của doanh nghiệp. Trong
chiến lợc phát triển thị trờng, mục tiêu đặt ra cho nghiên cứu thị trờng là tìm
kiếm các thông tin về khách hàng, bạn hàng, môi trờng kinh doanh, các đối
thủ, dự đoán nhu cầu và cách ứng xử của khách hàng, đảm bảo bán đợc hàng,
đồng thời giữ khách hàng hiện tại và lôi kéo đợc khách hàng tiềm năng.
* thu thập thông tin:
Sau khi xác định đợc chính xác vấn đề nghiên cứu, đồng thời xác định đợc
nhu cầu về thông tin. Lợng thông tin trên thị trờng là rất lớn nhng không phải
thông tin nào cũng có giá trị cho mục đích nghiên cứu. Do đó các doanh
nghiệp cần thu thập thông tin có liên quan đến vấn đề nghiên cứu, sau đó lựa
chọn, sắp xếp thông tin thích hợp thành một hệ thống.
Trong nghiên cứu thị trờng, các thông tin thờng đợc sử dụng là thông tin
thứ cấp và thông tin sơ cấp. Thông tin thứ cấp là các thông tin đã qua phân tích
của cá nhân, tổ chức nh là: các báo cáo tổng kết, các kết quả điều tra, các công
trình nghiên cứu Thông tin sơ cấp là các thông tin do doanh nghiệp tự tổ
chức tìm kiếm theo chơng trình chuyên biệt phục vụ cho những mục tiêu cụ
thể. Các doanh nghiệp khi tìm kiếm thông tin có thể sử dụng cả hai nguồn này.
Các thông tin thờng đợc tìm kiếm là thông tin về môi trờng kinh doanh, nhu
cầu của ngời tiêu dùng về một loại hàng hoá nào đó, thông tin về đối thủ cạnh
tranh, về ngời cung cấp
*Xử lí thông tin
Sau khi thu thập thông tin, doanh nghiệp phải tiến hành xử lí thông tin.
Xử lí thông tin là phân tích những thông tin nhận đợc để đa ra một kết quả,
11
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368
một đánh giá cụ thể về tình hình thị trờng, những cơ hội khai thác và nguy cơ
cần đợc phòng tránh. Việc xử lí thông tin rất quan trọng, nếu thông tin đợc xử
lí không đúng, vấn đề cần nghiên cứu sẽ không đợc làm rõ, mục tiêu nghiên
cứu sẽ không đạt đợc và quan trọng nhất là dẫn đến sai lầm trong bớc ra quyết
định. Ra quyết định là bớc khẳng định sự thành công hay thất bại trong kinh
doanh của doanh nghiệp, vì vậy để đa ra quyết định đúng đắn và hợp lí, doanh
nghiệp không những phải xác định đúng về vấn đề và mục tiêu mà còn phải
làm tốt công tác xử lí thông tin về thị trờng. Để xử lí thông tin doanh nghiệp
thờng tổng hợp các số liệu, sử dụng các phơng pháp thống kê, phân tích các
chỉ tiêu nh sự phân bố, tần suất xuất hiện, mức độ tập trung, mức độ phát tán
để đa ra các quyết định.
*Ra quyết định việc xử lí thông tin
Chính là lựa chọn, đánh giá thị trờng, đa ra các quyết định phù hợp với
công tác phát triển thị trờng. Khi đa ra quyết định cần phải có sự cân nhắc đến
các mặt mạnh, yếu của doanh nghiệp cũng nh những thuận lợi hay khó khăn
khi thực hiện quyết định. Ngoài ra, doanh nghiệp cũng đồng thời phải có
những biện pháp khắc phục đợc điểm yếu, đặt đợc khách hàng vào vị trí trung
tâm cho hoạt động phát triển thị trờng của doanh nghiệp.
1.3. Nội dung nghiên cứu thị trờng
Nghiên cứu thị trờng bao gồm nghiên cứu khái quát thị trờng và nghiên
cứu chi tiết thị trờng
*Nghiên cứu khái quát thị trờng
Các doanh nghiệp tiến hành nghiên cứu khái quát thị trờng khi có dự
định thâm nhập thị trờng mới hoặc có kế hoạch xem xét lại toàn bộ chính sách
của mình trong một thời gian dài. Nghiên cứu khái quát thị trờng là nghiên
cứu tổng cung, tổng cầu, giá cả thị trờng, chính sách của chính phủ về loại
hàng hoá mà doanh nghiệp đang sản xuất để có thể giải đáp một số vấn đề
quan trọng nh : đâu là thị trờng có triển vọng nhất, phù hợp nhất với hoạt động
sản xuất của doanh nghiệp? khả năng tiêu thụ sản phầm của doanh nghiệp là
bao nhiêu? doanh nghiệp cần chính sách nh thế nào để tiêu thụ đợc sản phẩm?
Khi tiến hành nghiên cứu khái quát thị trờng, doanh nghiệp thờng quan
tâm đến một số yếu tố sau:
-Quy mô của thị trờng: việc xác định qui mô thị trờng thờng có ích cho
doanh nghiệp, nhất là khi doanh nghiệp dự định tham gia vào một thị trờng
hoàn toàn mới. Thông qua việc đánh giá qui mô thị trờng, doanh nghiệp sẽ có
thể biết đợc tiềm năng của thị trờng để xác định chính sách phù hợp. Thông th-
ờng, quy mô thị trờng có thể đợc đánh giá bằng số lợng ngời tiêu thụ, khối l-
ợng hàng hóa tiêu thụ, doanh số bán thực tế, thị phần mà doanh nghiệp có thể
chiếm lĩnh hay thoả mãn.
-Cơ cấu thị trờng: bằng việc đánh giá, nghiên cứu các bộ phận chủ yếu
cấu thành thị trờng qua các tiêu thức nh: cơ cấu địa lí, cơ cấu hàng hóa, cơ cấu
12
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368
sử dụng các doanh nghiệp có thể xác định đợc xu hớng tiêu dùng của khách
hàng cũng nh có đợc các quyết định hiệu quả cho việc sản xuất kinh doanh.
-Sự vận động của thị trờng: Doanh nghiệp nghiên cứu thị trờng để chuẩn
bị xác định các chính sách trong thời gian tới. Nên doanh nghiệp luôn mong
muốn và cần thiết phải phân tích sự vận động của thị trờng theo thời gian cả về
qui mô và cơ cấu thị trờng .
-Phân tích các nhân tố của môi trờng: Môi trờng là bộ phận của thế giới
bên ngoài có ảnh hởng trực tiếp hay gián tiếp đến hoạt động của doanh nghiệp.
Khi doanh nghiệp dự định xâm nhập vào một thị trờng mới, đặc biệt nếu đó là
thị trờng nớc ngoài thì để đảm bảo thành công, các doanh nghiệp phải phân
tích môi trờng dân c, môi trờng kinh tế, môi trờng văn hoá, xã hội, môi trờng
pháp luật của thị trờng đó
* Nghiên cứu chi tiết thị trờng:
Nội dung chủ yếu của nghiên cứu chi tiết thị trờng là nghiên cứu đối t-
ợng mua hàng, đối tợng bán loại hàng hoá mà doanh nghiệp sản xuất, kinh
doanh, cơ cấu thị trờng hàng hoá và chính sách mua bán của các doanh
nghiệp có nguồn hàng lớn. Nghiên cứu chi tiết thị trờng phải trả lời các câu
hỏi: Ai mua hang? Mua bao nhiêu? Cơ cấu loại hàng? Mua ở đâu? Mục đích
mua hàng? các đối thủ cạnh tranh?
Nghiên cứu chi tiết thị trờng phải nghiên cứu nhu cầu, yêu cầu của
khách hàng về loại hàng hoá mà doanh nghiệp sản xuất,kinh doanh. Đối với
hàng tiêu dùng, nhu cầu về loại hàng phụ thuộc vào sở thích (thị hiếu), thu
nhập, lứa tuổi, nghề nghiệp, trình độ văn hoá, tập quán, thời tiết, khí
hậu, Ngoài ra, doanh nghiệp cũng phải xác định tỷ trọng thị trờng mà doanh
nghiệp đạt đuợc với thị phần của các doanh nghiệp đối thủ, so sánh về chất l-
ợng, giá cả, mẫu mã, màu sắc của sản phẩm và các dịch vụ khách hàng.
Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh luôn là việc cần làm đối với mỗi doanh
nghiệp.Trong nền kinh tế thị trờng, cạnh tranh luôn là tất yếu. Chính vì thế, để
đảm bảo cho sự thành công trên thơng trờng, các doanh nghiệp khi tiến hành
nghiên cứu thị trờng đều dành nhiều sự chú ý vào đối thủ cạnh tranh. Các đối
thủ cạnh tranh đó có thể hiểu đơn giản là những doanh nghiệp trong cùng
ngành hay những doanh nghiệp có sản phẩm có khả năng thay thế loại sản
phẩm của doanh nghiệp trên cùng một thị trờng, trong cùng một thời kỳ.
Chúng luôn tạo ra áp lực đối với hoạt động của doanh nghiệp và gây nên sự
cạnh tranh về nhiều mặt: cạnh tranh về giá cả, về chất lợng, về dịch vụ khách
hàng. Các doanh nghiệp khi xây dựng chiến lợc kinh doanh luôn dựa vào kết
quả nghiên cứu về đối thủ cạnh tranh: xác định doanh nghiệp nào là đối thủ
cạnh tranh chính, chiến lợc, mục tiêu, điểm mạnh, điểm yếu của họ.
13
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368
1.4 Phơng pháp nghiên cứu thị trờng
Để nghiên cứu thị trờng , các doanh nghiệp thờng hay sử dụng 2 phơng
pháp là phơng pháp nghiên cứu tại bàn và phơng pháp nghiên cứu tại hiện tr-
ờng.
* Phơng pháp nghiên cứu tại bàn
Phơng pháp nghiên cứu tại bàn hay còn gọi là phơng pháp nghiên cứu
văn phòng là cách nghiên cứu, thu thập các thông tin qua các tài liệu nh: sách
báo, tạp chí, tạp chí quảng cáo, bản tin kinh tế, thông tin thị trờng, tạp chí th-
ơng mại, niên gián thống kê và các tài liệu có liên quan đến các loại hàng mà
doanh nghiệp đang và sẽ sản xuất kinh doanh nh nghiên cứu khả năng cung
ứng, khả năng nhập khẩu, khả năng tồn kho xã hội, nhu cầu của khách hàng,
giá thị trờng của loại hàng và khả năng biến động.
Nghiên cứu tại bàn cho phép doanh nghiệp nhìn đợc khái quát thị trờng
mặt hàng cần nghiên cứu. Đây là phơng pháp tơng đối dễ làm, có kết quả
nhanh, ít tốn chi phí, nhng đòi hỏi ngời nghiên cứu phải có chuyên môn, biết
cách thu thập tài liệu, đánh giá và sử dụng các tài liệu thu thập đợc một cách
đầy đủ và tin cậy. Tuy nhiên, phơng pháp này có hạn chế là dựa vào tài liệu đã
có trong một thời gian nhất định nên có thể có độ trễ so với thực.
* Phơng pháp nghiên cứu tại hiện trờng:
Đây là phơng pháp trực tiếp cử cán bộ đến tận nơi để nghiên cứu. Cán
bộ nghiên cứu thông qua việc trực tiếp quan sát, thu thập các thông tin và số
liệu ở đơn vị tiêu dùng lớn, ở khách hàng hoặc ở các đơn vị cung cấp đầu vào.
Họ thu thập thông tin bằng cách điều tra trọng điểm, điều tra chọn mẫu, điều
tra địa hình, điều tra toàn bộ hay thăm quan, phỏng vấn các đối tợng, gửi phiếu
điều tra, hội nghị khách hàng hay qua hội chợ, triển lãm cũng có thể thông
qua việc tiếp xúc trực tiếp với khách hàng ở kho, quầy hàng, cửa hàng của bản
thân doanh nghiệp và phản ánh những cơ sở kinh doanh của doanh nghiệp.
Nghiên cứu tại hiện trờng có thể thu thập đợc các thông tin sinh động, thực tế,
hiện tại. Tuy nhiên cũng tốn kém chi phí và cần phải có cán bộ vững về
chuyên môn có đầu óc thực tế.
2. Lập chiến lợc phát triển thị trờng
Sau khi nghiên cứu thị trờng một cách kĩ lỡng, phù hợp với mục tiêu
phát triển thị trờng, doanh nghiệp cần phải lập chiến lợc phát triển thị trờng.
Chiến lợc phát triển thị trờng là một bộ phận quan trọng của chiến lợc kinh
doanh, nó có vai trò định hớng cho chiến lợc kinh doanh.
Lập chiến lợc phát triển thị trờng là xây dựng các chơng trình thực hiện
chi tiết, thứ tự các chơng trình và các hoạt động trong chơng trình, xác định
các khả năng và các thành phần tham gia thực hiện phát triển thị trờng. Đây là
bớc tiếp theo của bớc nghiên cứu thị trờng nhng là bớc truớc tiên để thực hiện
chiến lợc phát triển thị trờng có hiệu quả. Có lập chiến lợc đúng thì việc thực
14
Không có nhận xét nào:
Đăng nhận xét