Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD:ThS Nguyễn Quang Huy
2. Yêu cầu khách quan của việc phát triển thị trường xuất khẩu đối với
các công ty xuất nhập khẩu
2.1. Tính tất yếu khách quan của phát triển thị trường xuất khẩu.
Đối với các doanh nghiệp kinh doanh thương mại, khi tham gia vào các hoạt
động kinh doanh thì mục tiêu lợi nhuận luôn được xem là mục tiêu quan trọng,sống
còn của doanh nghiệp.Để đạt được mục đích này thì đối với các doanh nghiệp thương
mại nói chung và doanh nghiệp xuất nhập khẩu nói riêng phải luôn có một đầu ra(thị
trường tiêu thụ) ổn định và nhiều tiềm năng.Mặt khác, kim ngạch xuất khẩu ngày
càng tăng luôn là mục tiêu mà mỗi quốc gia luôn phấn đấu.Bởi nhờ có xuất khẩu,bản
thân doanh nghiệp và nhà nước sẽ thu được một lượng ngoại tệ lớn nhằm thực hiện
sự nghiệp công nghiệp hóa- hiện đại hoá đất nước.Muốn thế thì các doanh nghiệp
kinh doanh xuất nhập khẩu phải không ngừng mở rộng và phát triển thị trường xuất
khẩu để tăng doanh số bán và tăng lợi nhuận.Từ đó mới tạo được nguồn thu nhằm tái
sản xuất kinh doanh, giúp doanh nghiệp tồn tại và đứng vững trong một môi trường
kinh doanh nhiều biến động và rủi ro như hiện nay.
Ngày nay, không ai có thể phủ nhận sức mạnh của toàn cầu hoá.Toàn cầu hoá
một xu thế khách quan, có tác động mạnh mẽ đến mỗi quốc gia, dân tộc và mỗi cá
nhân con người.Tại sao lại nói "Toàn cầu hóa là một xu thế khách quan"?Bởi động
lực của "toàn cầu hóa" là sự phát triển của lực lượng sản xuất, mà lực lượng sản xuất
thì không ngừng lớn mạnh. Ðây là quy luật chung nhất cho mọi thời đại, mọi chế độ
xã hội. Trong thời đại ngày nay, khi mà các yếu tố của sản xuất đã được quốc tế hóa
một cách sâu sắc, không một quốc gia nào có thể đạt được tăng trưởng kinh tế với tốc
độ cao nhằm rút ngắn khoảng cách phát triển nếu không tham gia vào quá trình này,
nhất là toàn cầu hóa luôn gắn với cải cách cơ cấu kinh tế của từng nước dẫn đến sự
chuyển dịch cơ cấu giữa các nước Đi theo xu hướng chung của thời đại, VN cũng
không tránh khỏi việc phải chịu những ảnh hưởng tiêu cực từ quá trình toàn cầu
hoá.Tuy nhiên, vượt lên tất cả là việc chúng ta sẽ được hưởng những lợi ích to lớn
mà toàn cầu hoá đã mang lại.Và đối với các doanh nghiệp VN, đặc biệt là các doanh
nghiệp xuất nhập khẩu thì đó là :
Nguyễn Thị Thuý Quỳnh Lớp Thương mại 46B
5
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD:ThS Nguyễn Quang Huy
Thông qua xuất khẩu, doanh nghiệp sẽ mở rộng thêm được nhiều thị trường
tiêu thụ.
Khi thị trường nội địa trở nên dư thừa hàng hoá thì việc tiêu thụ sản phẩm ở
các thị trường nước ngoài là lối thoát duy nhất cho các doanh nghiệp, kết quả
nhà xuất khẩu có thể phân bổ chi phí cố định cho nhiều sản phẩm, hạ thấp giá
thành, nâng cao lợi nhuận.
Giảm thiểu rủi ro trong quá trình kinh doanh do có nguồn đầu ra tương đối
rộng lớn.
Mở rộng chu kì sống của sản phẩm
Khai thác lợi thế hiện có trên các thị trường tiềm năng
Tăng thu nhập do nhượng bản quyền, đặc quyền kinh tiêu
Nâng cao hiểu biết về cạnh tranh quốc tế
Tăng lợi nhuận dẫn đến tái đầu tư mở rộng kinh doanh
Tạo việc làm cho nhiều lao động……
Tóm lại, việc tham gia vào hoạt động thương mại quốc tế là một xu thế bắt buộc, một
yêu cầu khách quan cho bất cứ một doanh nghiệp nào muốn tồn tại và phát triển.
2.2. Thực chất của phát triển thị trường xuất khẩu
Xét theo chiều rộng thì phát triển thị trường là việc lôi kéo khách hàng bao
gồm cả khách hàng hiện có, khách hàng tiềm năng và khách hàng của đối thủ
cạnh tranh vào việc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp ,giúp tăng doanh số
bán với khách hàng hiện tại trên thị trường xuất khẩu.
Xét theo chiều sâu thì phát triển thị trường xuất khẩu là việc phân đoạn, cắt
lớp thị trường định xuất khẩu để thoả mãn nhu cầu đa dạng của khách hàng.
Nguyễn Thị Thuý Quỳnh Lớp Thương mại 46B
6
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD:ThS Nguyễn Quang Huy
Phát triển thị trường theo chiều sâu là làm cho sản phẩm thoả mãn từng lớp
nhu cầu, từ đó phát triển theo chiều rộng.mục tiêu….
Như vậy, phát triển thị trường xuất khẩu chính là làm tăng số lượng sản phẩm được
bán trên thị trường nước ngoài đồng thời tạo ra sự đa dạng các chủng loại hàng hoá
của doanh nghiệp trên thị trường đó.Dù phát triển thị trường xuất khẩu theo chiều
hướng nào thì đối với các doanh nghiệp xuất khẩucũng cần phải làm tốt công tác
nghiên cứu, thăm dò thị trường, nghiên cứu dung lượng thị trường, lựa chọn thị
trường.
3. Chức năng và vai trò của Marketing đối với việc phát triển thị trường
xuất khẩu của doanh nghiệp
Kinh doanh trong điều kiện kinh tế thị trường hiện nay, bản thân mỗi doanh
nghiệp phải luôn chấp nhận rủi ro.Khả năng không tiêu thụ được sản phẩm luôn luôn
xảy ra và thông thường là rất lớn.Chính vì lẽ đó, Marketing được nghiên cứu và phát
triển nhằm giảm thiểu rủi ro trong hoạt động kinh doanh thương mại của các doanh
nghiệp. Muốn đảm bảo được thị trường đầu ra một cách tốt nhất buộc các doanh
nghiệp phải lựa chọn và chỉ mở rộng những đoạn thị trường nước ngoài có thể đáp
ứng tốt nhất.Toàn bộ các phương án lựa chọn và thoả mãn các phân đoạn thị trường
đều nằm trong hoạt động Marketing.Marketing qui định mức độ và các thành tố của
chiến lược.Nó có vai trò quan trọng trong việc phát triển thị trường của các doanh
nghiệp.
Môi trường ở mỗi thị trường kinh doanh khác nhau là khác nhau. Chính vì
vậy,nó buộc các doanh nghiệp phải điều chỉnh các hoạt động của mình cho
thích hợp , đáp ứng được mọi đòi hỏi của môi trường bên ngoài ,lựac chọn
phương thức kinh doanh,điều chỉnh các hoạt động sao cho hiệu quả.
Marketing chỉ ra những điểm mạnh và điểm yếu của doanh nghiệp, tạo điều
kiện thuận lợi cho doanh nghiệp khai thác một cách triệt để các cơ hội kinh
Nguyễn Thị Thuý Quỳnh Lớp Thương mại 46B
7
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD:ThS Nguyễn Quang Huy
doanh, giảm bớt rủi ro trong hoạt động phát triển thị trường xuất khẩu của
doanh nghiệp.
Marketing giúp doanh nghiệp có thêm sức mạnh để vươn ra thị trường toàn
cầu từ đó đảm bảo được các mục tiêu lợi nhuận, mục tiêu tăng trưởng và phát
triển.
II.Phát triển thị trường xuất khẩu theo định hướng Marketing.
1. Khái niệm về Marketing, Marketing quốc tế và Marketing xuất khẩu.
Theo quan điểm của McCarthy: Marketing là quá trình thực hiện các hoạt
động nhằm đạt được các mục tiêu của một tổ chức thông qua việc đoán trước
các nhu cầu của khách hàng hoặc người tiêu thụ để điều khiển các dòng hang
hoá dịch vụ thoả mãn các nhu cầu từ nhà sản xuất tới các khách hàng hoặc
người tiêu thụ.
Marketing quốc tế: khái niệm marketing quốc tế chỉ khác khái niệm Marketing
ở chỗ là hàng hoá và dịch vụ được tiếp thị ra khỏi phạm vi biên giới của một
quốc gia.Dù sự khác biệt này là không lớn song nó lại có ý nghĩa thay đổi
quan trọng trong cách quản trị Marketing, cách giải quyết các trở ngại
Marketing, việc xây dựng và thực hiện các chính sách Marketing.
Marketing xuất khẩu (là 1 trong 3 nội dung chính của Marketing quốc tế): là
hoạt động Marketing nhằm giúp các doanh nghiệp đưa hàng hoá xuất khẩu ra
thị trường bên ngoài. Như vậy, Marketing xuất khẩu khác Marketing nội địa là
các nhà Marketing phải nghiên cứu nền kinh tế mới, kể cả môi trường luật
pháp, chính trị, văn hoá xã hội đều khác với điều kiện, môi trường trong nước;
buộc các doanh nghiệp phải thay đổi kế hoạch Marketing trong nước để đưa
hàng hoá thâm nhập thị trường nước ngoài.
2. Qúa trình tiến hành Marketing xuất khẩu.
Nguyễn Thị Thuý Quỳnh Lớp Thương mại 46B
8
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD:ThS Nguyễn Quang Huy
Phân tích điểm mạnh,điểm yếu: mục tiêu là để khẳng định công ty có đủ
điều kiện để xuất khẩu hay không, trước khi đi đến những quyết định có thể
gây lãng phí công sức và tiền của.Cần lưu ý đến kế hoạch phát triển nền kinh
tế quốc dân,lĩnh vực được nhà nước khuyến khích để được hưởng ưu đãi từ
chính phủ.Phải làm rõ mục tiêu lớn của xuất khẩu là hướng đến thị trường
mục tiêu, cơ cấu tổ chức sao cho phù hợp với khả năng tài chính,kĩ thuật và
trình độ cán bộ công nhân viên.
Phân tích và nhận biết sản phẩm dành cho xuất khẩu: mục đích là tìm ra
những sản phẩm có nhu cầu tiêu thụ trên thị trường mà công ty có khả năng
đáp ứng.
Nhận biết được thị trường xuất khẩu tiềm năng
Xếp hạng thứ tự ưu tiên thị trường tiềm năng
Phân tích cụ thể để đưa ra các quyết định chọn thị trường xuất khẩu
Xây dựng kế hoạch Marketing
KẾ HOẠCH MARKETING
TT MỤC LỤC NỘI DUNG
I Tóm tắt tổng quát Giới thiệu những vấn đề chính của Công ty, những
vấn đề giải quyết về mặt Marketing
II Nghiên cứu môi trường
Marketing
Nghiên cứu môi trường kinh tế, luật pháp, chính trị,
văn hóa
III Phân tích điểm mạnh,
yếu
Điểm mạnh
Điểm yếu
IV Mục tiêu Doanh số, thị phần, lợi nhuận
V Chiếnlược
Marketing
Đề ra các chiến lược để đạt mục tiêu
VI Kế hoạch hoạt động Các bước, khoảng thời gian, phương tiện
VII Kết quả dự báo Dự báo khối lượng, kết quả tài chính
3. Nội dung của Marketing xuất khẩu
Nguyễn Thị Thuý Quỳnh Lớp Thương mại 46B
9
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD:ThS Nguyễn Quang Huy
3.1. Nghiên cứu thị trường thế giới
Thị trường thế giới của doanh nghiệp là tập hợp những khách hàng nước ngoài
tiềm năng của doanh ngiệp đó.
- Nghiên cứu thị trường thế giới là quá trình thu thập tài liệu và các thông tin về thị
trường, so sánh và phân tích các thông tin đó, rút ra kết luận về xu hướng biến động
của thị trường thế giới trong từng ngành, nhóm hàng tạo cơ sở để xây dựng các chiến
lược Marketing của doanh nghiệp.
- Khi quyết định ra nước ngoài công ty cần xác định mục tiêu và chính sách
marketing quốc tế.Cụ thể là:
Tìm kiếm các thông tin đại cương: diện tích nước sở tại.dân số, tốc độ phát
triển hàng năm,ngôn ngữ , các vùng và trung tâm công nghiệp quan trọng, địa
lí, khí hậu ,truyền thống,tập quán …
Môi trường kinh tế,tài chính,cơ sở hạ tầng bao gồm:
Chỉ tiêu GNP và GDP/đầu người.
Tình hình sản xuất và sản lượng của một quốc gia nào đó về từng mặt
hàng cụ thể.
Tỉ giá hối đoái và sự biến động giá của nó, chọn đồng tiền để báo giá.
Hệ thống ngân hàng quốc gia và quốc tế.
Tình hình lạm phát, giảm phát, thiểu phát.
Cơ sở hạ tầng: hệ thống giao thông, thông tin liên lạc, khả năng giải
phóng phương tiện các sân bay,bến cảng;hệ thống điện nước; hệ thống
kho tàng.
Cơ sở hạ tầng của thương mại: bán buôn, bán lẻ, hội chợ, triển lãm,
công ty quảng cáo, tổ chức tư vấn, nghiên cứu marketing.
Môi trường luật pháp-chính trị
Thái độ của chính phủ với ngoại thương: bảo hộ mậu dịch hay mậu
dịch tự do.
Tổ chức quốc tế mà quốc gia đó đã tham gia.
Nguyễn Thị Thuý Quỳnh Lớp Thương mại 46B
10
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD:ThS Nguyễn Quang Huy
Các thủ tục hải quan, thuế hải quan, những qui định và các yếu tố ảnh
hưởng đến buôn bán.
Hạn ngạch xuất nhập khẩu.
Luật pháp trong quảng cáo của từng nước.
Luật chống bán phá giá…
Môi trường cạnh tranh
Bằng sản phẩm: đưa ra sản phẩm cao, bao bì đẹp hơn.
Bằng giá: định giá thấp hơn đối thủ, giảm giá.
Bằng hệ thống phân phối: dành nhiều ưu đãi cho các thành viên trong hệ
thống kênh phân phôi.
Bằng quảng cáo, khuyến mãi.
Dịch vụ sau bán hàng tốt hơn đối thủ cạnh tranh.
Phương thức thanh toán thuận lợi.
Môi trường văn hoá xã hội
Ảnh hưởng đến hành vi, thái độ của khách hàng .Sự khác biệt về văn
hoá sẽ ảnh hưởng đến cách thức giao dịch, hình thức quảng cáo, khuyến
mãi.
Đặc điểm văn hoá xã hội khác nhau ở mỗi nước thường được thể hiện ở
các mặt như quan niệm về thời gian, không gian, tôn giáo, ngôn
ngữ.Hiểu rõ những nét đặc trưng của từng nền văn hoá là cơ sở để tạo
nên sản phẩm phù hợp với nhu cầu của người tiêu dùng .Đồng thời chủ
động trong đàm phán kinh doanh.
3.2. Chiến lược thâm nhập thị trường thế giới
3.2.1. Những nhân tố ảnh hưởng đến việc lựa chọn chiến lược thâm nhập thị
trường thế giới.
Chiến lược này được hiểu là một hệ thống các quan điểm mục tiêu định hướng,
những phương thức thâm nhập thị trường trong các chiến lược marketing để đưa sản
phẩm thâm nhập có hiệu quả vững chắc trên thị trường thế giới .Do đó, cần chú trọng
các vấn đề sau:
Nguyễn Thị Thuý Quỳnh Lớp Thương mại 46B
11
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD:ThS Nguyễn Quang Huy
Xây dựng những quan điểm mục tiêu định hướng thâm nhập thị trường thể
giới một cách hợp bởi những quan điểm mục tiêu định hướng này chỉ ra
phương hướng phát triển chung cùng với mục tiêu cần phải đạt được trong
một giai đoạn nhất định của quá trình thâm nhập thị trường thế giới.Như
vậy,mỗi doanh nghiệp xuất khẩu khi xây dựng chiến lược thâm nhập thị
trường thế giới phải quán triệt những quan điểm mục tiêu định hướng thâm
nhập thị trường thế giới của cả nước,của địa phương nhằm đảm bảo phát triển
xuất khẩu theo mục tiêu đã định
Xác định những nhân tố ảnh hưởng đến việc lựa chọn các phương án thâm
nhập thị trường thế giới của các doanh nghiệp và lựa chọn phương thức thâm
nhập hợp lí.
Xây dựng và thực hiện những chiến lược marketing mix trong từng giai đoạn
cụ thể.
Những nhân tố ảnh hưởng đến việc lựa chọn chiến lược
Đặc điểm của thị trường mục tiêu là điều chủ yếu cần xem xét khi xây dựng
cách thức thâm nhập vì môi trường cạnh tranh kinh tế xã hội, chính trị, luật
pháp ở các nước thường không giống nhau.
Đặc điểm của sản phẩm: tính thương phẩm của hàng hoá.Những hàng hoá có
giá trị cao cần kĩ thuật cao cấp đòi hỏi phải tiếp xúc trực tiếp, giải thích phẩm
chất của thương phẩm và yêu cầu dịch vụ sau bán hàng .Những hàng hoá dễ
hư hỏng đòi hỏi mua bán trực tiếp nhanh, tổ chức phân phối nhanh; những sản
phẩm cồng kềnh đòi hỏi giảm thiểu đoạn đường chuyên chở.
Đặc điểm của khách hàng: số lượng khách hàng, sự phân tán theo vùng, tập
quán mua sắm, môi trường văn hoá mà họ chịu ảnh hưởng.
Đặc điểm của hệ thống trung gian: sẽ là trở ngại lớn cho những nhà sản xuất
nào muốn thâm nhập thị trường mới với sản phẩm mới khi mà hầu hết các nhà
trung gian chỉ lựa chọn những sản phẩm có nhãn hiệu hàng hoá bán chạy, hoa
hồng cao.
Nguyễn Thị Thuý Quỳnh Lớp Thương mại 46B
12
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD:ThS Nguyễn Quang Huy
Tiềm lực của doanh nghiệp:là nhân tố chủ quan nói lên khả năng và điều kiện
của doanh nghiệp trong tiến trình thâm nhập thị trường
Đối với các công ty đa quốc gia trên thế giới có tiềm lực mạnh có thể thực hiện
chiến lược thâm nhập từng thị trường khác nhau trên cơ sở chủ động lựa chọn các
phương thức thâm nhập theo khả năng của doanh nghiệp.Nhưng đối với các doanh
nghiệp có qui mô nhỏ ,trung bình ,trình độ khoa học kĩ thuật và khả năng tài chính
hạn chế không nên lựa chọn chiến lược thâm nhập thị trường bằng việc tổ chức sản
xuất ở nước ngoài mà nên xuất khẩu sản phẩm trực tiếp hoặc gián tiếp ra thị trường
nước ngoài.
3.2.2. Những chiến lược thâm nhập thị trường thế giới
3.2.2.1. Chiến lược thâm nhập thị trường thế giới từ sản xuất ở nước ngoài
Nhượng bản quyền(licensing):là một phương thức điều hành của một doanh
nghiệp có bản quyền cho một doanh nghiệp khác thông qua việc họ được sử
dụng các phương thức sản xuất ,các bằng sang chế,bí quyết công nghệ ,nhãn
hiệu,tác quyền,chuyển giao công nghệ , trợ giúp kĩ thuật .Hình thức này có
một số ưu ,nhược điểm sau:
Ưu: doanh nghiệp có bản quyền thâm nhập thị trường với mức rủi ro thấp
hoặc có thể thâm nhập thị trường mà ở đó bị hạn chế bởi hạn ngạch nhập
khẩu, thuế nhập khẩu cao.Doanh nghiệp có bản quyền có thể sử dụng công
nghệ tiên tiến hoặc nhãn hiệu nổi tiếng .Do đó sản xuất sản phẩm có chất
lượng cao để tiêu thụ trong nước và xuất khẩu.
Nhược: doanh nghiệp không kiểm soát được bên được nhượng bản quyền
so với việc tự thiết lập ra các cơ sở sản xuất do chính mình điều hành.Khi
hợp đồng nhượng quyền chấm dứt doanh nghiệp có thể đã tạo ra một đối
thủ cạnh tranh mới.
Sản xuất theo hợp đồng: là sự hợp tác hoặc chế tạo hoặc lắp ráp sản phẩm do
nhà sản xuất thực hiện ở thị trường nước ngoài.
Ưu: cho phép doanh nghiệp thâm nhập thị trường thế giới rủi ro ít hơn các
hình thức khác.Khai thác mạnh sản phẩm mới ở thị trường mới .Tránh được
Nguyễn Thị Thuý Quỳnh Lớp Thương mại 46B
13
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD:ThS Nguyễn Quang Huy
những vấn đề về vốn đầu tư, lao động, hàng rào thuế uan và phi thuế quan.Tạo
ra sự ảnh hưởng của nhãn hiệu trên thị trường mới.Gía thành sản phẩm có thể
hạ nếu giá nhân công, giá nguyên vật liệu tại nơi sản xuất thấp.
Nhược: doanh nghiệp ít kiểm soát qui trình sản xuất ở nước ngoài.Khi hợp
đồng chấm dứt doanh nghiệp có thể tạo ra một đối thủ cạnh tranh mới.
Hoạt động lắp ráp: thể hiện sự kết hợp giữa xuất khẩu và sản xuất ở nước
ngoài.Hoạt động lắp ráp cũng có thể tận dụng với tiền lương thấp, dẫn đến
giảm chi phí sản xuất, hạ giá thành sản phẩm.
Hợp đồng quản trị là hình thức tham gia vào thị trường thế giới với mức rủi ro
thấp và nó giúp cho công ty tạo ra lợi tức ngay từ buổi đầu.
Liên doanh: là một tổ chức kinh doanh trong đó 2 hoặc nhiều bên có chung
quyền sở hữu, quyền quản lí, điều hành hoạt đọng và được hưởng các quyền
lợi về tài sản.
Đầu tư trực tiếp: khi một doanh nghiệp có đủ kinh nghiệm về xuất khẩu và
nếu có 1 thị trường nước ngoài đủ lớn, họ sẽ thành lập cơ sở sản xuất ở nước
ngoài. Ưu của phương pháp này là tiết kiệm chi phí vận chuyển, tạo ra sản
phẩm thích hợp với thị trường nước ngoài, kiểm soát hoàn toàn sản xuất kinh
doanh.Tuy nhiên, nhược của nó là sự rủi ro sẽ lớn hơn so với các hình thức
thâm nhập trên.
3.2.2.2 Chiến lược thâm nhập thị trường thế giới từ sản xuất trong nước.
Đây là phương thức thâm nhập thị trường được các quốc gia đang phát triển
vận dụng để đưa sản phẩm của mình thâm nhập thị trường quốc tế thông qua xuất
khẩu.Phương thức này rất quan trọng với quá trình phát triển nền kinh tế quốc dân
bởi:
• Sẽ tạo nguồn vốn quan trọng để thoả mãn nhu cầu nhập khẩu và tích luỹ phát
triển sản xuất trong nước.
• Đẩy mạnh xuất khẩu được xem là yếu tố quan trọng để kích thích sự tăng
trưởng nền kinh tế quốc dân.Nhờ đẩy mạnh xuất khẩu sẽ cho phép mở rộng
qui mô sản xuất,nhiều ngành nghề mới ra đời phục vụ cho xuất khẩu.
Nguyễn Thị Thuý Quỳnh Lớp Thương mại 46B
14
Không có nhận xét nào:
Đăng nhận xét